1、多项选择题  向顾客解释理由时问候顾客时的表情要做到（）。

A、谦和
B、不卑不亢
C、语出惊人
D、让顾客感到舒服

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

2、单项选择题  要使销售行动富有效率，就必须制定完善的（）

A.销售预测
B.销售目标
C.销售计划
D.销售定额

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

3、判断题  3G终端宣传的重点是智能。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

4、单项选择题  新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的（）信息。

A、营业人员
B、银行帐户
C、公司执照
D、门头照片

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

5、单项选择题  业务开展流程、业务管理流程、服务开展流程、服务管理流程和客户管理流程是（）内容。

A、渠道流程保障
B、渠道服务保障
C、渠道销售保险

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

6、单项选择题  收集资料、收取押金、ERP合同审签、社会渠道门店装修和社会渠道营业准备是（）时需要做的。

A、维系门店
B、新建门店
C、现有门店

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

7、填空题  对进入加油站的长途型货车司机，我们首选的销售目标为（）。

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本题答案：加满油
本题解析：试题答案加满油

8、判断题  战略大卖场具有成本低、利润趋向性明显，难以掌控等特点。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

9、单项选择题  在下列广告媒体中，最便宜的是：（）

A．互联网
B．广播
C．电视
D．报纸

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

10、多项选择题  下列属于企业与企业间销售类型的有（）

A、贸易销售
B、使命式销售
C、技术型销售
D、新业务销售
E、关系销售

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

11、问答题  试比较密集型、选择型、独家销售三种不同市场覆盖密度条件下，销售管理工作的强度、重点和难点的差异？

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本题答案：试题答案

12、单项选择题  等级原则、远-近原则和近-远原则是（）的原则。

A、巡店走访路线
B、远近原则
C、销售原则

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

13、判断题  渠道管理员的角色定位中的渠道考核监督员角色是：对渠道的经营规范执行情况进行检查、考核，发现问题按公司相关规定予以纠正。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

14、单项选择题  社会渠道办理入网业务，必须做到以下几点，才能正常结算代理费：（）

A.点选正确的发展渠道
B.视业务类型点选正确的结算方式
C.预存足额的话费
D.以上均包括

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

15、名词解释  基本薪酬

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本题答案：包括：薪金（salary）和工资（wage）
本题解析：试题答案包括：薪金（salary）和工资（wage）
薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。
工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。

16、判断题  如果社会渠道网点发展的客户发生拖欠费用或呆坏帐，公司有权从渠道网点支付的保证金中直接予以扣除。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

17、问答题  试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？

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本题答案：监督活动：
本题解析：试题答案监督活动：
1）.间接监督：
（1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据；
（3）销售分析报告：销售产品种类及销售额；
2）.直接监督：
（1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议；
（3）现场办公：与销售人员共同工作；
指导活动：
1）联合销焦拜访：
（1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法；
（3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点；
（5）预测顾客异议；（6）选择成交策略；
2）拜访计论总结：
（1）总结存在的问题及其改进策略；
（2）明确说明你对销售人员的期望；
辅导活动：
1）安慰：
（1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信；
2）建议：
（1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多；
3）强化群体意识：
（1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；

18、问答题  比较“直线型”、“三叶草型”、“市中心型”拜访路线的特征和适用范围。

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本题答案：“直线型”使用于客户基本位于一
本题解析：试题答案“直线型”使用于客户基本位于一条直线上的情况，“三叶草型”适用于销售区域很大并需要好几天才能走遍的情形，“市中心型”适用与客户在公司周围，在市区或离市区近的郊区。

19、单项选择题  确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是（）

A.投入产出法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.标杆法

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

20、单项选择题  代理商通过哪个系统对自己的银行账户信息进行修改确认？（）

A、ESS系统
B、集中渠道代理商自服务系统
C、BSS系统

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

21、判断题  通过悬挂门牌上的不同可区分自有门店和社会门店。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

22、单项选择题  查看报表、巡访网点、收集信息和传达政策是（）日常管理服务的主要工作。

A、渠道管理员
B、网格渠道经理
C、店长

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

23、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司选择的第三种销售促进手段为（）

A.赠送优待券
B.折价优待
C.赠送样品
D.付费赠送

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

24、问答题  试述销售团队建设的四大基本原理及其内涵。

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本题答案：1）.系统优化原理：
系统的整体性；系统的开
本题解析：试题答案1）.系统优化原理：
系统的整体性；系统的开放性；系统的适应性；系统的动态性.
2）能级对应原理：
不同能力与级别应对应不同责权利
对应程度决定管理水平；能力应与级别对应；能力并非固定不变；人的能力存在差异.
3）.弹性冗余原理：
激励机制应具有弹性；工作强度应具有弹性；人员数量应具有弹性；工作目标应具有弹性.
4）.互补增值原理：
性别互补增值；能力互补增值；年龄互补增值；气质互补增值；知识互补增值.

25、问答题  试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异

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本题答案：激励薪酬：提前将分配
本题解析：试题答案激励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；
雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；
属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。
绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；
通常会加到基本工资上去，一般不能预知；
是对基本工资永久的增加，一般不会下降。

26、问答题  开发新客户常见的方法有哪些？

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本题答案：1、积极直进法
2、亲朋开拓法
3
本题解析：试题答案1、积极直进法
2、亲朋开拓法
3、无限连锁法
4、关联销售法
5、刊物利用法
6、聚会利用法

27、多项选择题  有效的销售还应注意以下几点（）。

A.每次最好只推介一种商品或业务
B.要研究顾客的性格类型、新老顾客，判断他需要什么
C.要学会回答顾客对便利店商品问题的疑问
D.熟练掌握每种商品知识，结合商品特点去问话

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

28、判断题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协周互补原则、合作共赢原则。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

29、单项选择题  检查展陈、销售；辅导；信息收集；传达政策；完成巡店报告和回公司解决未解决的问题是（）巡店过程中的主要工作内容。

A、渠道管理员
B、网渠道经理
C、店长

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

30、名词解释  生产成本-基本生产成本-直接人工

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本题答案：指直接参加产品生产的员工的工资、绩效工资、各种补贴及津
本题解析：试题答案指直接参加产品生产的员工的工资、绩效工资、各种补贴及津贴。