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诺基亚的启示
真题预览： 【诺基亚的启示】和一位代理商谈起诺基亚的倒塌，他认为主要是诺基亚没有保护好销售渠道的利益，渠道没钱赚，所以转投其他手机品牌的销售，没有渠道，当然就没有了销量。这个观点固然很有道理，但我认为他忽略了一点：诺基亚没有跟上智能手机的大势，没有推出好的产品。这样，即使再强的渠道力量，也支撑不了多久。你听说过苹果公司被渠道制约的情况吗？ 【渠道困境】就本人所处的本地情形，我们移动目前也存在同样的困惑。三轮驱动中的两轮：存量经营、流量经营，都需要渠道来落实，还有智能终端的销售，更是由渠道来决定。所以，市场竞争愈激烈，对渠道的期望与要求愈高。渠道支持配合，则我们的业务发展好，渠道经营不善，则我们的业务发展差。渠道给不给力，成为了市场竞争成败的关键。如果这种渠道决定市场的趋势是正确的，那是不是可以认为：渠道才是运营商的核心竞争力，三大运营商本身如何无关紧要？ 【渠道为王？不！】对市场营销好坏的分析，我们可以找到渠道的问题、可以找到推广的问题、可以找到执行力的问题，可往往很难去想一想：我们是否站在了客户的角度？我们的产品是否真正满足了客户的需求？通过合约，是否就能真正捆绑客户？客户对我们的流量消费认可吗？面对三家运营商，客户凭什么要选择中国移动？我们吸引客户的真正因素有哪些？而这些因素是在强化，还是在削弱？很显然，目前的情况是：客户可以离开中国移动，而中国移动离不开客户。所以，我认为，如果将越来越多的重心投入到渠道，而不去开发客户喜爱的产品、不去提升自身产品的质量、不去落实服务为本的理念，我们也将面临诺基亚的困局，不但要被互联网OTT产品所管道化，还要被渠道所管道化，优质渠道会横跨三大运营商，日子越来越滋润，而运营商则越来越艰难。 真题预览结束
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