11.英国谈判学家马什把谈判结构分成

A.谈判准备阶段；谈判开局阶段；交流探测阶段；磋商交锋阶段；协议签约阶段

B.谈判准备阶段；交易磋商阶段；协议签约阶段

C.谈判准备阶段；谈判过渡阶段；实质性谈判阶段；谈判结束阶段

D.谈判准备阶段；谈判开始阶段；谈判过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判

结束阶段

12.谈判实力理论的谈判法则是

A.价格—质量—服务—条件—价格

B.道德标准—公平待遇—传统习惯—互惠原则

C.谋求一致—皆大欢喜—以战取胜

D.市场价格—以往先例—科学判断—职业标准

13.以下不属于定性分析方法的是

A.比较分析法                                              B.演绎分析法

C.平均数法                                                 D.因果分析法

14.拟定谈判方案的主要依据是

A.总体目标和分项目标、最优期望目标、可接受目标和最低限度目标、主要目标和次要目标

B.资料信息、目标系统、结果预测

C.积极方案、应变方案、临时方案

D.实施条件评估、应变程度评估、取得效益评估、导致危害评估

15.“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”属于谈判辩说技巧中的

A.探询性辩说                                              B.劝导性辩说

C.解惑性辩说                                              D.反驳性辩说

16.在谈判常用的逻辑方法中，对比法是

A.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法

B.首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的

C.通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点

D.对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法

17.买方和卖方在讨价还价，买方说：“你最初要价是100元，我的还价是60元，现在我已加价到了70元，你也应该降一些嘛!”一般来说卖方会降到90元。这个价格谈判采用的是

A.类比法                                                     B.对比法

C.比喻法                                                     D.区别法

18.将孔雀视为国鸟的是

A.新加坡人                                                 B.越南人

C.印度人                                                     D.泰国人

19.英国人见面时都有的一个共同话题是

A.谈论天气                                                 B.谈论政治

C.谈论温饱                                                 D.谈论服饰

20.群体观念最强的谈判班子是

A.美国人                    &n bsp;                                B.日本人

C.法国人                                                     D.德国人