非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

26.谈判的基本原则

27.条件法

28.行为

29.气质

30.知识结构

四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)

31.简述对谈判人员实施激励的主要措施。

32.原则谈判法的应用条件有哪些?

33.决策信息分析的总结内容有哪些?

34.简述电话谈判的优缺点。

35.简述谈判人员交际能力的主要表现。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

36.试述表达成交意愿的来源:91考试网技巧与观察成交意愿的途径。

37.试述谈判终局让步的方法与技巧。

六、案例分析题(10分)

38.一家德国公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在一次工程贸易谈判时始终用德语，通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用德语这样介绍自己的同事：“这位是奥利弗·菜蒙。他具有10年财务工作的丰富经验，有权审核百万以上的贷款项目。”但在谈判结束后的宴会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

问题：①为什么这位德国经理在谈判时始终使用翻译?(3分)

②结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(5分)

③结合案例说明谈判人员应如何进行配合?(2分)