11．价格条款谈判的承担者是

A．法律人员                                              B．商务人员

C．财务人员                                               D．技术人员

12．在人的全部需要结构中，最重要、最强烈的需要被称为

A．优势需要                                              B．自我实现的需要

C．社交的需要                                           D．尊重的需要

13．谈判技巧理论的代表人物及其著作是

A．英国的比尔·斯科特，《贸易洽谈技巧》

B．美国的约翰·温克勒，《谈判技巧》

C．英国谈判学家马什，《合同谈判手册》

D．美国的D·L·卡洛斯，《谈判的游戏》

14．原则谈判法发挥作用的过程可以分为

A．分析、计划、磋商

B．个别立场上讨价还价、把人与问题分开、就共同利益设计解决方案

C．谈判准备阶段、实质性谈判阶段、谈判结束阶段

D．确定谈判人员、通过谈判议题、提出谈判方案

15．“失之毫厘，谬以千里”违反了信息搜集整理的

A．时效性原则                                & nbsp;          B．准确性原则

C．目的性原则                                           D．系统性原则

16．谈判开局阶段最常用的话题是

A．业务话题                                              B．技术话题

C．中性话题                                               D．交易话题

17．罗斯福当选总统前，曾在美国海军中担任要职。一天，一位朋友问他：“听说海军要在加勒比海的一个小岛上建立潜艇基地，有这个计划吗？”罗斯福向四周看了看，压低声音问：“你能保密吗？”朋友回答：“当然能。”罗斯福接着说：“我也能。”罗斯福应用的是

A．探测型反问                                           B．悬念型反问

C．肯定型反问                                           D．拒绝型反问

18．里根在担任美国总统期间，曾背着国会秘密与伊朗进行武器交易（称伊朗门事件）。1986年事发后，引起全国一片抗议。因为这在美国严重违法。里根为洗刷自己的污垢，先后抛出几个替罪羊，依然难以过关。在一次记者招待会上，记者向里根发问：“您作为总统，是否事先知道伊朗门事件？”记者问话中蕴含的推断采用的是

A．归谬法                                                  B．正名法

C．二难法                                                  D．例证法

19．素有“契约之民”雅称的是

A．德国人                                                  B．北欧人

C．英国人                                                  D．韩国人

20．在英国外科医生被称作

A．大夫                                                     B．医生

C．郎中                                                      D．先生