非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

二、案例分析题（本大题共3小题，每小题15分，共45分）

21．“三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年7月推出的互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工，主要销售坚果、干果和茶叶等产品。上线65天，其销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，在花荼行业跃居前十名。2012年“双十一”时，成立刚刚4个多月的“三只松鼠”当日实现销售额766万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，并且成功在约定时间内发完10万笔订单。

三只松鼠创始人章燎原认为，做互联网食品品牌有两个核心，一是必须让供应链更短，以保证产品的新鲜度；二是要高度重视提升顾客体验。

三只松鼠在全国范围内寻找产品的原产地，统一 采取订单式合作，并提前支付预付款，同时，保证每一家厂商生产不超过两样产品，并在总部选址上尽量靠近主要产品的原产地。与一些食品连锁商家委托加工、专做贴牌的做法不同的是，三只松鼠在收购原材料之后，先委托当地企业生产加工成半成品，并增加对半成品的检验环节，然后，把合格的半成品送回三只松鼠位于芜湖高新区的10000平米的封装工厂中，或存于0℃-5℃的冷库，或保存在20℃恒温的全封闭车间。相对于传统销售，这样大大减少了货架期，使商品从生产出来到卖给消费者的时间控制在一个月以内，实现了以销定产。

三只松鼠注重把服务意识融入产品当中。三只松鼠的产品被加工得易剥，并附送纸袋、夹子、垃圾袋、纸巾和微杂志等配件。产品使用双层包装，并在包装上突出可爱的三只松鼠的形象。

此外，三只松鼠还注重数据分析，强调以数据化为基础来提升顾客体验，用软件对顾客的购买行为进行分析，主要包括：顾客购买的客单价、二次购买频率、购买内容、购买打折商品的比例和购买次数等。通过顾客购买行为分析，获得顾客消费偏好，以此为依据对不同类型顾客提供不同的服务，顾客每次购买三只松鼠产品所收到的包裹都会不一样。

根据上述资料，回答下列问题：

(1)“三只松鼠”的商业模式属于哪一类？

(2)“三只松鼠”对其供应链的管理措施有哪些？

(3)“三只松鼠”在加强顾客体验方面采用了哪些措施？

22．    “第九课堂”(www.dijiuke.com)的口号是“分享你的干货”，是一个线上线下互动的个人技能分享交易平台。在这里你可以选择在合适的时间、合适的地点，从适合的人那里学习感兴趣的技能、经验和知识。第九课堂采用线上发布课程、线下授课的形式，不提供线上视频教学。目前已开设北京站，开课1313学时，报名学习人数超过7000人。

与传统的在线教育相比，第九课堂把重点放在了“小众教育”上，主动放弃了类似英语四六级、奥赛和考研等热门课程，而主要提供求职、职场、互联网、创业和生活类的课程，甚至包括诸如占星学研究和如何用气息来唱歌等很有意思的小众课程。这些课程虽然也可以在专门的培训机构中学习到，但第九课堂收费低廉，具有一定的诱惑力。

第九课堂每堂课最低收费1元，价格由上课老师自己设定。老师获得总收入的81%，余下的19%则归第九课堂所有。而在传统培训行业，老师只能获得20%，机构获得80%。

第九课堂的这种模式对大中城市的青年人群很有吸引力，许多青年人在双休日往往处于无所事事的状态中，尤其是社交活动不多的青年人更是如此，这时，花不多的钱来学习一些感兴趣的技能，就是一种好的选择。如豆瓣上众多的文艺青年，在业余时间热衷于参加各种讲座、活动和培训（即便是付费形式）。同时，第九课堂会开设一些企业面试技巧和职场技能培训等课程，这对于一些想到大企业工作的年轻人来说也极具吸引力。比如，第九课堂曾邀请入职百度的员工传授百度面试的技巧。

除了年轻人，家庭主妇和老年人群也是一个潜在的消费群体，他们有较多的时间和金钱，也乐意在空闲时间学习一些生活和娱乐技能。在国内，尽管有诸如“老年大学”之类的面向老年人的技能培训机构，但受众范围狭窄。而且，中国正逐步走向老龄化社会，如果可以挖掘这部分市场，回报也将非常丰厚。

根据上述资料，回答下列问题：

(1)“第九课堂”网站的商业模式属于哪一类？

(2)简述第九课堂的交易模式。

(3)第九课堂商业模式给网站、教师和学员带来哪些收益？

23．    摇篮网(www.yaolan.com)于1998年在美国硅谷创建，1999年底正式上线，是最早提供孕期知识和0-6岁育儿知识的网站。早期依赖于广告收入，为广大父母提供免费的育儿资讯。2007年将发展战略转变为：经营在线母婴知识教育的网站，除了在线广告收入，还通过销售在线教育产品来扩大盈利点。

网站栏目和产品主要包括：

育儿知识：摇篮网核心内容产品，按照孩子成长发育不同阶段不同主题进行科学分类，超过6万篇高质量的育儿文章，是年轻父母们学习育儿知识的“网络课堂”。其资讯并非像纯粹的门户媒体那样简单拷贝而来，而是花高昂代价从国外购买内容，然后再翻译并发布的，内容独特，属于“媒体+教育”模式。

摇篮空间：提供记录宝贝历程，分享育儿心得和宝宝成长show的平台。2011年9月已有超过37万家长在这里给宝宝建立了网上小家。

育儿论坛：为用户提供分享和交流的大型平台，该平台提供了《女人心情》、《孕期话题》、《育儿话题》等18个栏目，满足用户的个性化需求，成为最大的中文育儿论坛。

育儿问答：通过专家定期答复和网友热心讨论，有针对性地帮助用户解决问题，是育儿行业中唯一一家专家全程参与解答的问答产品，截至2011年9月，已解决了超过十万个网友的问题。

成长阶梯：历时3年，集合数十位权威专家开发的在线早教平台，面向0岁至3岁宝宝和家长，通过测评分析宝宝发展状况，提供个性化课程。“成长阶梯”上线以来，已经有100多万人次参加了测评，摇篮网获得了一手的用户信息，这些信息涵盖婴幼儿的方方面面，广告商家在投放广告时可以更有针对性地选择精准客户进行投放，例如想选择北京市东城区的语言能力偏弱的孩子推广某种早期语言教育的产品，就可以在摇篮网找到这样的目标受众推送广告，其效果自然比广泛的推送要精准得多。

天才妈妈培训班：在线教育应用，采用互动类型的“课堂+答题”模式，每期策划一个话题，这些话题可以和广告商家的产品知识相结合，有助于培养潜在客户和忠实客户。例如，在策划如何选择和购买玩具的早教类话题中，费雪的品牌就很容易植入，最终获奖的妈妈们还可以得到费雪提供的高档玩具奖品。

根据上述资料，回答下列问题：

(1)摇篮网的盈利模式是什么？

(2)摇篮网如何吸引广大父母和广告商家？