1、问答题  寻找潜在顾客的原则

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本题答案：（一）根据产品特征确定销售对象的范围；
（二
本题解析：试题答案（一）根据产品特征确定销售对象的范围；
（二）设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法；
（三）建立顾客档案；
（四）利用各种机会寻找顾客。

2、单项选择题  社会渠道协议的主动终止是指（）

A、在协议有效期内因发生不可抗力合同自动终止
B、中国联通在协议有效期内提出终止协议请求
C、代理商在协议有效期内提出终止协议请求
D、在协议有效期内因渠道经理主动向代理商提出终止协议

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

3、问答题  试述适合销售人员的薪酬制度又哪些？其设计要点分别是什么？

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本题答案：1）.职位工资制：制度依据：在其位、谋其政、得其利本题解析：试题答案1）.职位工资制：制度依据：在其位、谋其政、得其利
制度要点：职位等级不宜分得太多；以务实态度任职有关人员；责权利必须与职位对等。
2）.技能工资制：制度依据：能者多劳，能者多益，能者多利
制度要点：技能等级需遵循公开可信的标准；同一等级需分不同级别；不同等级之间宜相互交叉；等级认定应动态变化，定期进行。
3）.谈判工资制：制度依据：不拘一格降人才
制度要点：实行保密工资制；谈判之前充分分析劳资双方的需求与履约能力；避免徇私舞弊等腐败行为。
4）.提成工资制：制度依据：以结果论成败，以成败论英雄
制度要点：核定好提成基础与提成比例；事先制定制度约定发放时间和发放方式；严格按制度执行；

4、名词解释  客户关系管理

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本题答案：客户管理的定义：
指对客户的业务往来关系进行
本题解析：试题答案客户管理的定义：
指对客户的业务往来关系进行管理，
并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。
客户关系管理的内涵定义：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。
内涵：1、是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制（企业管理）
2、是企业通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统，或可增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业集合的整合的功能模块。包括：销售自动化、客户服务和支持、营销自动化、呼叫中心。
3、是以顾客需求为导向的企业战略。

5、问答题  比较“直线型”、“三叶草型”、“市中心型”拜访路线的特征和适用范围。

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本题答案：“直线型”使用于客户基本位于一
本题解析：试题答案“直线型”使用于客户基本位于一条直线上的情况，“三叶草型”适用于销售区域很大并需要好几天才能走遍的情形，“市中心型”适用与客户在公司周围，在市区或离市区近的郊区。

6、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为 一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.报酬力量
B.法定力量
C.专家力量
D.声誉力量

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

7、问答题  销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位？

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本题答案：做好充分的心理准备和物质准备
创造和要求更加
本题解析：试题答案做好充分的心理准备和物质准备
创造和要求更加宽松的工作环境
准确定位并适应新的社会角色
认真倾听，少说多做
加强对必要的管理知识的学习

8、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司试图建立的客户关系类型为（）

A.基本型 
B.被动型 
C.负责型 
D.伙伴型

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

9、单项选择题  对待顾客，下面哪中表现不得当（）。

A、主动应上前，热情问候
B、面带微笑；你好欢迎光临
C、对不起，麻烦你稍等一下
D、这边这边，停这边

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

10、单项选择题  与社会渠道签署的协议应该使用系统中的哪个合同类型？（）

A、ESS系统
B、支出类-市场营销支出-代理商/营销渠道业务代理
C、中国联通企业云门户-合同管理

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

11、名词解释  慎重式开局

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本题答案：以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜
本题解析：试题答案以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。

12、判断题  3G终端宣传的重点是智能。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

13、单项选择题  查看报表、巡访网点、收集信息和传达政策是（）日常管理服务的主要工作。

A、渠道管理员
B、网格渠道经理
C、店长

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

14、单项选择题  代理商通过哪个系统对自己的银行账户信息进行修改确认？（）

A、ESS系统
B、集中渠道代理商自服务系统
C、BSS系统

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

15、单项选择题  在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率（即比较期数值/前期数值）为（）

A.定基动态比率
B.零基动态比率
C.环比动态比率
D.同比动态比率

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

16、单项选择题  利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为（）

A.转折处理法
B.转化处理法
C.委婉处理法
D.冷处理法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

17、单项选择题  上下游营销渠道之间发生的冲突属于：（）

A.水平渠道竞争 
B.垂直渠道竞争 
C.水平渠道冲突 
D.垂直渠道冲突

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

18、单项选择题  

B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。
除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。
B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

A.集中型组合
B.选择型组合
C.混合型组合
D.单一型组合

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本题答案：A
本题解析 ：暂无解析

19、多项选择题  顾客提出异议要（）。

A、态度友好
B、迅速反应
C、耐心听顾客说完
D、不予理睬

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

20、多项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.企业的盈利能力和成长性
B.企业的声誉及形象
C.工作内容
D.所提供的职位

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

21、单项选择题  薪金加特别奖励制度的缺点是（）

A.奖励标准或基础不够可靠
B.鼓励作用不够广泛
C.不重视销货额的多少
D.销售人员缺乏安全感

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

22、填空题  加油站员工可以通过提高（）来建立顾客对品牌的忠诚度。

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本题答案：服务水平
本题解析：试题答案服务水平

23、问答题  导致客户背离的主要原因？

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本题答案：1）当客户需要企业提供帮助时，企业不能即是响应，不能满
本题解析：试题答案1）当客户需要企业提供帮助时，企业不能即是响应，不能满足他们的需求；
2）不便利；
3）感到不可靠；
4）怠慢客户或态度不好；
5）服务人员不专业，不能准确地给予客户明确的专业咨询或培训；

24、名词解释  以攻对攻让步

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本题答案：以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将
本题解析：试题答案以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。

25、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.纯薪金制度
B.纯佣金制度
C.薪金加佣金制度
D.薪金加奖金制度

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

26、判断题  购手机入网送话费合约计划赠送的话费不可以抵扣国际长途费用。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

27、单项选择题  检查展陈、销售；辅导；信息收集；传达政策；完成巡店报告和回公司解决未解决的问题是（）巡店过程中的主要工作内容。

A、渠道管理员
B、网渠道经理
C、店长

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

28、多项选择题  销售人员常用的销售方法有（）

A、刺激-反应法
B、心理状态法
C、需求-满意法
D、问题-解决方案法
E、顾问式销售法

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

29、问答题  油枪跳枪后，如何点加？

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本题答案：为车辆加油时，一般由于油气和泡沫的影响，在未加满时油枪
本题解析：试题答案为车辆加油时，一般由于油气和泡沫的影响，在未加满时油枪可能会跳枪，这时还需要员工点加，点加时，要注意要缓慢加入，而且不宜加过快，避免油品溢出。

30、问答题  销售人员对雇主的道德责任有哪些？

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本题答案：滥用公司资产
兼职
欺骗
本题解析：试题答案滥用公司资产
兼职
欺骗
给其他销售人员带来的消极影响
技术剽窃

31、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良 好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务被称为（）

A.营销环境
B.销售预测
C.销售目标
D.销售定额

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

32、问答题  设计销售组织时应遵循哪些原则？

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本题答案：1、体现营销导向；
2、以活动而不是以人为中
本题解析：试题答案1、体现营销导向；
2、以活动而不是以人为中心；
3、权责对等；
4、管理幅度合理；
5、分工协调；
6、稳定而不失弹性；
7、精简、有效。

33、单项选择题  代理商业务代理协议通过那个系统进行签署（）

A、ESS系统
B、集中渠道代理商自服务系统
C、中国联通企业云门户-合同管理

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

34、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.标杆法
B.边际收益法
C.目标任务法
D.投入产出法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

35、多项选择题  渠道管理员岗位职责是（）

A、加强渠道忠诚：渠道的支撑、渠道的服务
B、提升渠道产能：提升销售氛围、提升销售效率、提升销售质量、提升销售能力
C、增加渠道数量：维系老渠道、建设新渠道

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

36、名词解释  高级管理人员估计法

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本题答案：由公司高级管理人员根据其获得的真实资料，独立估计下一期
本题解析：试题答案由公司高级管理人员根据其获得的真实资料，独立估计下一期可能的销售量，然后将此结果公布并请教乐观的和叫悲观的说明其所持理由互相讨论后，再请他们重新做一次估计，知道、、直到将估计值控制在一个较小的范围内，然后去取中值。

37、问答题  论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。

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本题答案：（1）角色理解；
（2）才智；
（
本题解析：试题答案（1）角色理解；
（2）才智；
（3）动机；
（4）技能水平；
（5）动机；
（6）个人的，组织的和环境的变量

38、问答题  试述培训需求分析的具体内容

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本题答案：1）.组织分析：本题解析：试题答案1）.组织分析：
布鲁斯•斯尔盖【马氏公司】之培训组织分析四项原则：
价值分析：能带来最大回报重点分析：关键绩效领域
规模效应分析：全面性持续性分析：强化作用
2）.经营分析：
强调能力分析：参照职务说明书和雇佣规范
绩效水平分析：用以确定需要培训的部门和人员
工作难点分析：难点原因及其解决办法
3）.员工分析：
工作目标分析：为实现销售绩效而必须确立的工作目标
行为目标分析：为实现工作目标而必须确立的行为目标
4）.顾客分析：
培训重点分析：调查顾客对每一名销售人员的看法，确定其最需改进的三个方面，作为针对该销售人员的培训重点

39、问答题  开发新客户常见的方法有哪些？

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本题答案：1、积极直进法
2、亲朋开拓法
3
本题解析：试题答案1、积极直进法
2、亲朋开拓法
3、无限连锁法
4、关联销售法
5、刊物利用法
6、聚会利用法

40、多项选择题  巡店检查陈展店外部分包括（）

A、充分利用店外横幅、LED、立牌、橱窗等突出产品或促销活动
B、门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁、规范

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

41、判断题  渠道管理员的角色定位中的渠道考核监督员角色是：对渠道的经营规范执行情况进行检查、考核，发现问题按公司相关规定予以纠正。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

42、问答题  试述销售管理与销售领导的区别。

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本题答案：销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源
本题解析：试题答案销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。而销售领导是通过他人与自己一道努力工作实现企业销售目标的行为和过程。

43、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.先寄回函，再安排面试
B.电话联系即来面试
C.见报即来面试
D.网上安排面试

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

44、填空题  车辆到位停稳后，要主动上前，热情问候，问候时应注意（）、开口快、问话短、声音和谐，态度真诚。

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本题答案：跑动快
本题解析：试题答案跑动快

45、名词解释  销售促进

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本题答案：销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产
本题解析：试题答案销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种促销方式。销售促进方式包括以消费者或用户为对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式以及以推销人员为对象的推广方式。销售促进的最大特点是即期效果明显。

46、单项选择题  要使销售行动富有效率，就必须制定完善的（）

A.销售预测
B.销售目标
C.销售计划
D.销售定额

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

47、问答题  试述销售预测的一般过程。

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本题答案：STEP1：确定预测目标；
STEP2：初步
本题解析：试题答案STEP1：确定预测目标；
STEP2：初步预测；
STEP3：依据内部可控因素调整预测；
STEP4：依据外部不可控因素调整预测；
STEP5：比较预测和目标；
STEP6：检查和评价。

48、问答题  适合销售人员的薪酬结构主要包括哪些类型？

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本题答案：1.单纯销售佣金
2.基本工资+销售佣金本题解析：试题答案1.单纯销售佣金
2.基本工资+销售佣金
3.基本工资+销售佣金+奖金
4.基本工资+销售佣金+津贴
5.基本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬

49、问答题  销售经理的权力来源有哪些？

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本题答案：（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。
本题解析：试题答案（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。
（2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。
（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。
（4）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。
（5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力。

50、多项选择题  有效的销售配额计划所具有的特征包括（）

A、目标的可以达到
B、易于理解
C、信息完整
D、结果及时反馈
E、公平配额

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

51、单项选择题  了解包区门店情况，选择洽谈对象；深入了解门店情况，找准切入点；讲解我公司渠道政策，说清利益点；签约后实施建设维系，逐步提高店面效能是渠道经理实施（）时的步骤。

A、渠道洽谈
B、渠道合作
C、渠道销售

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

52、名词解释  基本薪酬

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本题答案：包括：薪金（salary）和工资（wage）
本题解析：试题答案包括：薪金（salary）和工资（wage）
薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。
工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。

53、名词解释  坦率式让步

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本题答案：指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始
本题解析：试题答案指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。

54、判断题  代理商招募基本条件中的“法人实体”主要包括“企业法人、事业单位法人、社会团体法人、其他法人、自然人”。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

55、问答题  如何综合判断商务谈判中结的到来

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本题答案：1）从谈判涉及的交易条件来判定
（1）交易条
本题解析：试题答案1）从谈判涉及的交易条件来判定
（1）交易条件尚有分歧，但议题量少，且难度低
（2）对方条件接近己方底线
（3）双方条件达成一致
2）从谈判时间来判定
（1）通则议程结束时间
（2）细则议程结束时间
3）从谈判策略来判定
（1）最后立场策略
（2）折衷进退策略
（3）总体条件交换策略

56、问答题  试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？

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本题答案：监督活动：
本题解析：试题答案监督活动：
1）.间接监督：
（1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据；
（3）销售分析报告：销售产品种类及销售额；
2）.直接监督：
（1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议；
（3）现场办公：与销售人员共同工作；
指导活动：
1）联合销焦拜访：
（1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法；
（3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点；
（5）预测顾客异议；（6）选择成交策略；
2）拜访计论总结：
（1）总结存在的问题及其改进策略；
（2）明确说明你对销售人员的期望；
辅导活动：
1）安慰：
（1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信；
2）建议：
（1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多；
3）强化群体意识：
（1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；

57、单项选择题  油机监控中，绿色表示（）。

A、正在加油中
B、连接正常未加油
C、与油机断开
D、下载数据

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

58、问答题  商务谈判僵局产生的原因有哪些？

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本题答案：1）立场观点的争执
2）面对强迫的反抗本题解析：试题答案1）立场观点的争执
2）面对强迫的反抗
3）信息沟通的障碍
4）谈判者行为的失误
5）偶发因素的干扰

59、问答题  试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。接近顾客：是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接近并互相了解的过程。

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本题答案：（一）接近阶段的任务
验证事先所得信息；本题解析：试题答案（一）接近阶段的任务
验证事先所得信息；
引起顾客的注意；
培养顾客的兴趣；
顺利转入实质性洽谈。
（二）接近顾客的基本策略
1、迎合顾客策略：以不同的方式、身份去接近不同类型的顾客。
2、调整心态策略
3、减轻顾客的心理压力策略
4、控制时间策略：善于控制接近时间，不失时机的转入正式洽谈。

60、名词解释  使命式销售

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本题答案：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在
本题解析：试题答案也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。

61、名词解释  办公费

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本题答案：指销售部门发生的“文具用品费”
本题解析：试题答案指销售部门发生的“文具用品费”、“书报资料费”、“外联宣传费”等，其中，“外联宣传费”指对外宣传所耗费的纸质、电子等宣传产品或企业资料费用和附带宣传标识或内容的小礼品费用。

62、单项选择题  某一企业将其产品、服务与其最强的竞争对手进行连续对比衡量，这是罗伯特•坎伯提出的（）思想的应用。

A.逆向营销
B.战略计划过程
C.定点超越
D.向标杆学习

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

63、名词解释  领导素质理论

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本题答案：在一定先天的生理素质基础上，通过后天的实践锻炼和学习说
本题解析：试题答案在一定先天的生理素质基础上，通过后天的实践锻炼和学习说形成的，在领导活动中经常发挥作用的本质要素的理论。

64、单项选择题  把持性原则、交换性原则和有条件让步原则是与（）共赢谈判的主要原则。

A、代理商
B、营业员
C、其他人员

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

65、多项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中我们主要看到B公司的销售促销活动。一般而言，零售终端促销除了销售促进还表现在（）

A.导购服务
B.发放广告
C.关系营销
D.集中陈列

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

66、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.非正式面试
B.标准式面试
C.导向式面试
D.流水式面试

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

67、单项选择题  mini营业厅代收费返利标准？（）

A.1.5%
B.1%
C.1.8%
D.2%

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

68、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.客户型销售组织
D.职能型销售组织

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

69、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.角色不一致
B.观点差异
C.决策权分歧
D.目标错位

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

70、名词解释  稳健式让步

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本题答案：指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做
本题解析：试题答案指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取理想的结果。

71、单项选择题  限车号加油的加油卡加油时，需要员工输入的是（）。

A、客户密码
B、车号
C、员工密码
D、字母Y或N

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

72、多项选择题  折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括（）

A.标签上的运用
B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用
D.套袋式包装上的运用
E.买一赠一时的运用

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本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析

73、单项选择题  薪酬制度设计中，一般所谓的计时制指的是（）

A.纯薪金制度
B.纯佣金制度
C.薪金加佣金制度
D.薪金加奖金制度

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

74、填空题  加油员与顾客沟通的表达方式有语言沟通和（）沟通。

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本题答案：肢体语言
本题解析：试题答案肢体语言

75、名词解释  间接成本

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本题答案：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源
本题解析：试题答案间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。

76、单项选择题  公众客户社会直销渠道和集团客户社会直销渠道是社会渠道中的（）渠道。

A、直销渠道
B、自有渠道
C、门店渠道

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

77、单项选择题  对于要求加满油箱的顾客，加油枪跳枪后（）。

A、要继续点加
B、迅速盖上油箱盖
C、停止加注
D、给顾客说声加满了挂枪

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

78、判断题  iPhone存费送机不属于预付费3G合约。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

79、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司在销售预测中使用的定性预测法为（）

A.经理意见推测法
B.销售人员意见推测法
C.购买者意见推测法
D.供应商意见推测法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

80、多项选择题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为（）

A、客户导向原则
B、协同互补原则
C、合作共赢原则
D、渠道导向原则

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

81、单项选择题  新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的（）信息。

A、营业人员
B、银行帐户
C、公司执照
D、门头照片

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

82、单项选择题  （）是一个特定销售者售予购买者的一组产品。

A.产品组合
B.产品项目
C.产品线
D.产品集合

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

83、判断题  通过悬挂门牌上的不同可区分自有门店和社会门店。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

84、名词解释  消费者意向调查法

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本题答案：通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分
本题解析：试题答案通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分或全部的潜在消费者，直接向他们了解未来某一时期（即预测期）购买商品的意向，并在此基础上对商品需求或销售作出预测的方法。

85、多项选择题  成功的销售竞赛需要具备的条件有（）

A、明确的目标
B、令人激动的主题
C、公平的奖励机会
D、有吸引力的奖酬
E、必要的宣传

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

86、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.客户型销售组织
D.职能型销售组织

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

87、判断题  新招募的代理商要求在代理协议签署生效后即缴纳初始保证金。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

88、判断题  新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的公司执照信息。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

89、名词解释  渠道冲突

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本题答案：渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实
本题解析：试题答案渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。

90、单项选择题  WAP的全称是（）

A、无线应用协议
B、无线局域网
C、全球定位系统
D、移动互联网

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

91、单项选择题  确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是（）

A.投入产出法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.标杆法

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

92、单项选择题  当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为（）

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.综合型销售组织
D.职能型销售组织

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

93、多项选择题  营销渠道就是（）从生产者向消费者转移过程的通道或路径。

A、商品
B、价格
C、服务
D、所有权

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

94、问答题  简述销售人员绩效考核标准的要求

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本题答案：1.可测量性
2.可行性
3.相关
本题解析：试题答案1.可测量性
2.可行性
3.相关性
4.可区分性
5.稳定性

95、填空题  加油低峰时引导车量，尽量将车辆引导至靠近（）或堆有（ ）（堆头）的泵岛加油。

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本题答案：便利店门口；促销商品
本题解析：试题答案便利店门口；促销商品

96、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.销售费用率
B.某种产品销售额构成比率
C.定基动态比率
D.环比动态比率

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

97、单项选择题  销售能力参差不齐；生存压力大；习惯赚取一次性利润、套机、钻空子；仅少数门店转型；未充分利用固定人群优势销售合约是（）现状。

A、渠道
B、自有厅
C、沃店

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

98、问答题  简述销售经理职位晋升后可能面临的变化？

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本题答案：观念的变化
目标的变化
责任的变化
本题解析：试题答案观念的变化
目标的变化
责任的变化
满意度的变化
技能要求的变化
工作关系的变化

99、问答题  如何营造开局谈判气氛，哪些气氛？

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本题答案：1）礼貌、尊重的气氛
本题解析：试题答案1）礼貌、尊重的气氛
尊重对方，彬彬有礼；不能轻视对方；
不能以势压人；不能以武断、蔑视、指责的语气讲话
2）自然、轻松的气氛
开局初期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持。如果一开局气氛就非常紧张、僵硬，可能会过早地造成情绪激动和对立，使谈判陷入泥坑。
3）友好、合作的气氛
营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。
4）积极进取的气氛
谈判在一种积极进取、紧张有序、追求效率的气氛中开始。

100、多项选择题  热情问候要注意（）

A、跑动快
B、开口快
C、态度真诚
D、问话短

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

101、单项选择题  办理挂失卡手续后，（）时间内的加油消费仍旧由客户承担。

A、24小时
B、36小时
C、48小时
D、72小时

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

102、名词解释  非连续创新

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本题答案：非连续创新是指引进和使用新技术的创新，要求消费者必须重
本题解析：试题答案非连续创新是指引进和使用新技术的创新，要求消费者必须重新学习和认识创新产品，彻底改变原有的消费模式。

103、名词解释  售后服务费

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本题答案：是指产品售出后，为履行合同约定的明确的售后条款内容应发
本题解析：试题答案是指产品售出后，为履行合同约定的明确的售后条款内容应发生的一切费用。如由于产品特性，个案产品或个案合同发生的售后维修或赔偿等费用不在其列，而在“质量成本”账户中归集核算。

104、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.实用性原则
B.激励性原则
C.灵活性原则
D.稳定性原则

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

105、问答题  试述按“逐月”、“地位”、“商品陈列”、“客户”、“销售人员”进行销售配额的具体操作要点。

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本题答案：试题答案

106、问答题  针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些？

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本题答案：直接经济奖励
加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计
本题解析：试题答案直接经济奖励
加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险
个人事业发展机会
负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训
非经济报酬
答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格

107、名词解释  劳动保险费

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本题答案：指销售部门个人依据一定工资比例交纳的统筹意外伤害赔付保
本题解析：试题答案指销售部门个人依据一定工资比例交纳的统筹意外伤害赔付保险金，包括工伤保险、生育保险）。

108、单项选择题  （）认为，消费者通常表现出一种购买惰性，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品。

A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

109、问答题  试论4P与4C的区别。

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本题答案：4P与4C的区别有：
本题解析：试题答案4P与4C的区别有：
（1）营销理念方面；
（2）营销模式方面；
（3）满足需求方面；
（4）营销方式方面；
（5）营销目标方面；
（6）营销工具方面；
（7）顾客沟通方面；
（8）投资成本和时间。

110、名词解释  销售额目标

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本题答案：包括部门，地区，区域的销售额，销售产品的数量，收入和市
本题解析：试题答案包括部门，地区，区域的销售额，销售产品的数量，收入和市场份额销售费用目标：包括旅行费用，运输费用和招待费用，费用占经销售额的比例以及各种损失利润目标：包括每一个销售人员创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润等销售活动目标：包括访问新顾客数，营业推广活动，访问顾客总数，商务洽谈等

111、名词解释  医疗保险费

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本题答案：指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹疾病住院赔付保险
本题解析：试题答案指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹疾病住院赔付保险金。

112、问答题  试述销售团队建设的四大基本原理及其内涵。

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本题答案：1）.系统优化原理：
系统的整体性；系统的开
本题解析：试题答案1）.系统优化原理：
系统的整体性；系统的开放性；系统的适应性；系统的动态性.
2）能级对应原理：
不同能力与级别应对应不同责权利
对应程度决定管理水平；能力应与级别对应；能力并非固定不变；人的能力存在差异.
3）.弹性冗余原理：
激励机制应具有弹性；工作强度应具有弹性；人员数量应具有弹性；工作目标应具有弹性.
4）.互补增值原理：
性别互补增值；能力互补增值；年龄互补增值；气质互补增值；知识互补增值.

113、单项选择题  等级原则、远-近原则和近-远原则是（）的原则。

A、巡店走访路线
B、远近原则
C、销售原则

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

114、名词解释  通信费

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本题答案：核算销售部门的办公“电话费”和
本题解析：试题答案核算销售部门的办公“电话费”和按规定可报销的销售人员“手机费”。

115、填空题  问候顾客要注意保持热情友善，同时要注意说话的（）和（），营造与客户交谈的良好氛围。

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本题答案：语气；语调
本题解析：试题答案语气；语调

116、单项选择题  渠道集中管理系统中的全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）。

A、经营本部
B、省分本部
C、管理本部

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

117、多项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 案例中，B公司对于渠道成员的选择较为严格。一般而言，选择渠道成员的影响因素包括（）

A.市场覆盖范围
B.分销商的声誉
C.分销商的历史经验
D.分销商的合作意愿
E.产品组合情况

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

118、判断题  战略大卖场具有成本低、利润趋向性明显，难以掌控等特点。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

119、问答题  利用中心人物法

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本题答案：是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物
本题解析：试题答案是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例，介绍人是有一定影响力的中心人物。
依据的理论是心理学的光辉效应法则。
利用中心人物法的优点：
（1）集中精力。
（2）利于成交。利用中心人物法的缺点：
（1）中心人物难以寻找。
（2）中心人物难以确定。
利用中心人物法的适用范围：
此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。

120、问答题  试述对销售人员激励组合的七大要素

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本题答案：1）.销售文化：典礼和仪式，具有示范性的故事，各类荣誉
本题解析：试题答案1）.销售文化：典礼和仪式，具有示范性的故事，各类荣誉证书，口号；
2）.基本薪酬计划：工资，佣金，福利，津贴；
3）.特殊物质激励：销售竞赛，红利，旅游；
4）.非经济奖励：获得晋长的机会，获得挑战性的任务，被认可；
5）.销售培训：岗前培训，在职培训，销售会议
6）.领导：风格，沟通方式；
7）.绩效考核：方法，绩效，活动，公开宣传.

121、单项选择题  衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是（）

A.销售预测
B.销售目标
C.销售计划
D.销售定额

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

122、多项选择题  巡店情况记录包括（）

A、好的做法和需要沟通整改的地方都要记录
B、根据记录情况选择与店长或店员进行沟通
C、能够现场整改解决的一定现场解决
D、无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

123、多项选择题  巡店检查陈展包括（）

A、店内
B、店外

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

124、问答题  引车前应注意的现场情况？

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本题答案：引导车辆进站时，在对车辆提前预判需加入的种类和品号的同
本题解析：试题答案引导车辆进站时，在对车辆提前预判需加入的种类和品号的同时根据其油箱位置，往加油机前或后引导。另外，根据加油现场的车流、人流提醒车主减速慢行，注意安全。

125、判断题  渠道是指进行联通产品销售和服务的所有门店、不同客户的聚类直销团队、互联网网站或电话热线。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

126、判断题  根据集团相关文件要求，对代理商的管理原则为客户导向原则、协调互补原则、合作共赢原则、渠道导向原则。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

127、填空题  加油员与客户有效沟通的前提是富有情感和友善的（）。

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本题答案：引车动作
本题解析：试题答案引车动作

128、单项选择题  社会渠道办理入网业务，必须做到以下几点，才能正常结算代理费：（）

A.点选正确的发展渠道
B.视业务类型点选正确的结算方式
C.预存足额的话费
D.以上均包括

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

129、单项选择题  加油员推介商品时每次最好推销（）商品或业务。

A、多种
B、一种
C、不限
D、两种

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

130、判断题  如果社会渠道网点发展的客户发生拖欠费用或呆坏帐，公司有权从渠道网点支付的保证金中直接予以扣除。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

131、问答题  试述窜货的类型及其成因

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本题答案：1）.良性窜货：企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白
本题解析：试题答案1）.良性窜货：企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白市场
（1）.消费者需求（2）.经销商逐利性
2）.自然窜货：经销商无意中向辖区以外的市场销售产品的行为
（1）.经销商逐利本性（2）.企业终端管理制度（3）.企业终端监控力度
3）.恶性窜货：经销商有意识或报复性地向辖区外市场销售产品
（1）.终端代理选择失误（2）.企业终端激励机制（3）.经销商恶性竞争

132、多项选择题  渠道管理员巡店过程中的主要工作内容有（）

A、检查展陈、销售
B、辅导
C、信息收集
D、传达政策
E、完成巡店报告
F、回公司解决未解决的问题。

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本题答案：A, B, C, D, E, F
本题解析：暂无解析

133、单项选择题  收集资料、收取押金、ERP合同审签、社会渠道门店装修和社会渠道营业准备是（）时需要做的。

A、维系门店
B、新建门店
C、现有门店

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

134、多项选择题  影响销售程序的外部环境因素包括（）

A、经济因素
B、社会-文化因素
C、法律-政治因素
D、自然因素
E、技术因素

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

135、多项选择题  渠道经理检查销售包括（）

A、检查店内销售人员是否主动营销
B、检查产品（套餐、终端）的首推率及店员的首推情况
C、检查产品宣传情况
D、检查店内营业设备的使用情况
E、检查人流情况：进出人员的业务办理种类及需求

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

136、问答题  成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？

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本题答案：（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨
本题解析：试题答案（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。
优点：节省时间，可以提高推销效率
（二）直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法。（最基本最常用）
（三）选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。
优点：具有假定成交法的全部优点，几个方案可以减轻顾客心理压力，又使销售人员有回旋的余地，顾客也难以拒绝。
（四）总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的方法。
（五）小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法。
（六）T形成交法：
优点：快速交货、可观的利润、良好的信用；缺点：花色品种少
（七）分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交。
（八）克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点成交法。
（九）机会成交法（无选择成交法、唯一成交法等）：直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交方法。
成交的主要障碍
（一）顾客的修正、推迟、避免行为
（二）销售人员的心理和技巧
1、害怕失败；
2、单向沟通；
3、缺少训练；
4、计划不周；
5、强迫推销
通常第一次提出成交要求就成功的概率是10%左右，因此销售人员必须坚持多次要求成交，调查研究表明，4-5次的成交要求是比较好的。

137、多项选择题  加油卡加油结束后，向顾客（）。

A、提示卡内余额
B、按顾客需要开据发票
C、取出加油卡归还顾客
D、打印交易明细

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

138、问答题  确定受聘销售人员来源时需考虑的因素有哪些？

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本题答案：（1）需求数量；
（2）新职位顺利开展工作对
本题解析：试题答案（1）需求数量；
（2）新职位顺利开展工作对公司熟悉度的要求；
（3）允许新员工对职位的适应期限；
（4）对公司员工内部激励性；
（5）公司内部竞争；
（6）文化差异与创新。

139、名词解释  市场潜量

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本题答案：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一
本题解析：试题答案指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。

140、问答题  分析顾客满意度和忠诚度的关系，如何防止客户流失？

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本题答案：顾客满意是顾客忠诚的前提。对于企业来说，如果顾客对企业
本题解析：试题答案顾客满意是顾客忠诚的前提。对于企业来说，如果顾客对企业的产品和服务感到满意，往往会重复其购买行为，从而增加企业的盈利，同时他们也会将自己的消费感受通过口碑传播给其他顾客，扩大产品的知名度，提高企业的形象。顾客满意只是顾客忠诚的前提，顾客忠诚才是结果。顾客满意是对某一产品，某项服务的肯定评价，即使顾客贵某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他们满意。
如果某一次的产品和服务不完善，他们对该企业也就不满意了，也就是说，它是一个感性评价指标。顾客忠诚是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的忠诚度，他们可以理性的面对品牌企业的成功与不利。

141、单项选择题  B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。 除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。 B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。 根据案例中信息，从渠道宽度来看，B公司选择的渠道宽度类型为（）

A.密集分销
B.选择分销
C.混合分销
D.独家分销

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

142、多项选择题  加油用户卡在使用时应注意的事项是：（）

A、注意加油卡的使用范围
B、注意保持正确的插卡方向
C、保持加油卡卡面、设备清洁
D、正确加油、挂枪操作，避免“灰卡”

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

143、问答题  何谓“交易销售”与“关系销售”？

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本题答案：交易销售是指通过一系列单笔交易活动的完成，传递产品或服
本题解析：试题答案交易销售是指通过一系列单笔交易活动的完成，传递产品或服务并获取回报；而关系销售是指供应商建立能够为顾客识别的对顾客有益的长期关系，传递更多的顾客价值并获取更稳定丰厚的回报.

144、名词解释  进攻式开局

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本题答案：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必
本题解析：试题答案通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

145、多项选择题  下列哪些业务需对旧卡进行回收（）。

A、挂失处理
B、坏卡处理
C、失效卡换卡处理
D、密码解锁处理

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本题答案：B, C
本题解析：暂无解析

146、问答题  商务谈判让步原则和要求有哪些？

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本题答案：1）维护整体利益
2）明确让步条件
本题解析：试题答案1）维护整体利益
2）明确让步条件
3）选择好让步时机
4）确定适当的让步幅度
5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步
6）在让步中讲究技巧
7）让步后要检验效果

147、多项选择题  3G终端宣传的重点是什么？（）

A、种类丰富
B、智能
C、客户体验
D、补贴政策

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

148、多项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司进行销售预测时，使用了时间序列分析法。一般而言，各种因素造成的时间序列数据的变动可以分为（）

A.短期变动趋势
B.长期变动趋势
C.季节性变动
D.周期变动
E.不规则变动

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本题答案：B, C, D, E
本题解析：暂无解析

149、名词解释  调试费

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本题答案：指为销售企业产品而发生的直接调试费用。
本题解析：试题答案指为销售企业产品而发生的直接调试费用。

150、名词解释  生产成本-基本生产成本-直接福利费

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本题答案：指的是按参加产品生产员工的福利费。
本题解析：试题答案指的是按参加产品生产员工的福利费。

151、单项选择题  向顾客推荐商品原则：从顾客的谈话中推测他的喜好，然后热情介绍摸清顾客的关注重点进行推介，不要面面具到，站在（）的角度考虑问题。

A、公司
B、加油站
C、顾客
D、自己

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

152、多项选择题  渠道补贴是指专门用于为社会渠道提供（）等财务费用的补贴。

A、代收费
B、渠道装修
C、话费分成
D、业务宣传

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本题答案：B, D
本题解析：暂无解析

153、单项选择题  （）容易导致营销近视症，即过分重视产品而不是需求，把产品和需求混为一谈，产品就是需求，需求就是产品。

A.生产观念
B.产品观念
C.推销观念
D.市场营销观念

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

154、名词解释  差旅费

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本题答案：指销售部门职工因工作外出期间发生的住宿费，交通费等，包
本题解析：试题答案指销售部门职工因工作外出期间发生的住宿费，交通费等，包括：交通车费、交通机票、住宿费、伙食补贴、其他相关的费用。

155、问答题  试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异

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本题答案：激励薪酬：提前将分配
本题解析：试题答案激励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；
雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；
属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。
绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；
通常会加到基本工资上去，一般不能预知；
是对基本工资永久的增加，一般不会下降。

156、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.最后成交法
B.激将成交法
C.让步成交法
D.饥饿成交法

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

157、问答题  不同层次销售经理管理职能分配情况比例？

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本题答案：试题答案

158、填空题  车辆进入指定位置后，加油员应使用（）问候顾客，并主动询问客户需求。

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本题答案：文明用语
本题解析：试题答案文明用语

159、问答题  影响公司销售结果的因素有哪些？

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本题答案：1.企业销售政策
2.企业营销活动
本题解析：试题答案1.企业销售政策
2.企业营销活动
3.销售管理水平
4.销售人员能力
5.需求变动倾向

160、多项选择题  巡店检查陈展店内部分包括（）

A、产品销售陈列区域（专柜、陈列架）、体验活动区域
B、产品陈列空间（专柜内的产品摆放）
C、宣传物料的种类及使用（正确、无过期）
D、店内陈列要素的整洁
E、检查竞争情况：店内竞品陈列、宣传

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

161、单项选择题  跟顾客聊天，慢慢拉近距离，在聊天中发现（）。

A、商机
B、时机
C、问题
D、目的

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

162、问答题  影响销售区域划分的因素有哪些？

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本题答案：1.国家行政区划
2.行业与产品特征
本题解析：试题答案1.国家行政区划
2.行业与产品特征
3.市场覆盖密度

163、单项选择题  渠道资料在中国联通哪个系统中进行资料建档？（）

A、ESS系统
B、BSS系统
C、渠道集中管理系统

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

164、名词解释  广告费

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本题答案：是指为宣传公司产品或品牌，而通过各种媒体所支付的费用。
本题解析：试题答案是指为宣传公司产品或品牌，而通过各种媒体所支付的费用。具体包括：电视广告费、平面广告费、其他类型广告的费用。其中“平面广告费”包括霓虹灯、户外灯箱、纸质报纸杂志广告费。

165、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.商品接近法
B.介绍接近法
C.社交接近法
D.馈赠接近法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

166、名词解释  装卸费

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本题答案：是指销售部门为销售产品而直接发生的装卸搬运货物的费用。
本题解析：试题答案是指销售部门为销售产品而直接发生的装卸搬运货物的费用。

167、单项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P 公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。 第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.课堂培训法
B.会议培训法
C.模拟培训法
D.实地培训法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

168、问答题  何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？

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本题答案：定义：指顾客在销售活动过程中，针对销售人员、销售品、销
本题解析：试题答案定义：指顾客在销售活动过程中，针对销售人员、销售品、销售活动而提出的各种不同意见或反对意见。

169、名词解释  SPIN销售接近法

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本题答案：这是尼尔·雷克汉姆创立的。
顺
本题解析：试题答案这是尼尔·雷克汉姆创立的。
顺序是：
（1）S—相关情况；Situation
（2）P—疑难问题；Problem
（3）I—实质含义Implication
（4）N—需要—受益（获利）Need-Payoff因此，称为SPIN接近法。

170、单项选择题  为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为（）

A.销售促进
B.协商谈判
C.战略联盟
D.销售代理

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

171、判断题  3G无线上网卡用户当月达到最大流量15G后暂停上网服务，次月默认执行最高档资费套餐。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

172、问答题  寻找顾客的方法有哪些？

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本题答案：（一）逐户访问法：毫无选择的一家一户的走访（door-
本题解析：试题答案（一）逐户访问法：毫无选择的一家一户的走访（door-to-door）；预先找出成交可能性较大的几家去访问。
（二）无限连锁介绍法：主要有口头介绍、信函介绍、电话介绍、名片介绍、电子邮件介绍等。
（三）利用中心人物法：此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。
（四）委托助手法：较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客
（五）依靠本公司资源法：此法适用于一些大公司、企业，或有较长历史的企业
（六）电信访问法：电信访问法是指从电话簿上、电子邮件列表中选出自己商品最易于销售的人员范围，然后一个接一个依次使用电话、传真、电子邮件来访问。
（七）资料查阅法：又称间接市场调查法，即销售人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的方法。
（八）成为专家法：此法特点适合在某一领域有特殊才能的人或企业
九）贸易展览法：指利用各种贸易展览会或自己举办展览会来寻找顾客的方法。
（十）广告开拓法：指销售人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。寻找顾客的方法还很多，如个人观察法、公共关系法、提供服务法、销售竞赛法、利用特殊社团法等。

173、多项选择题  销售培训的目的包括（）

A、增加生产力
B、增进士气
C、降低人员流动率
D、增进客户关系
E、改进销售技能

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

174、名词解释  租赁费

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本题答案：是指销售或营业部门租赁其他单位或个人的不动产而支付的资
本题解析：试题答案是指销售或营业部门租赁其他单位或个人的不动产而支付的资产租赁费用。

175、名词解释  低值易耗品摊销

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本题答案：是指本部门不作为“固定资产”核
本题解析：试题答案是指本部门不作为“固定资产”核算的各种用具物品，如工具、工装、管理用具、包装容器以及流通企业餐具用具、玻璃器皿、纺织用品等在使用中的耗费（“低值易耗品”应按管理要求，分类设置数量金额式明细账）。

176、多项选择题  末梢渠道按照其所处区域位置，可分为（）、（）两大类。

A.城市末梢渠道 
B.农村末梢渠道 
C.专营店 
D.合作厅 

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

177、单项选择题  以关心、尊重为出发点；分析网点业绩与个人薪金的关系；肯定成绩，指出不足，一起学习；加强鼓励，树立期望与目标是与（）沟通的方法。

A、社会渠道店员
B、自有渠道店员
C、渠道经理

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

178、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

A.转折处理法
B.转化处理法
C.委婉处理法
D.冷处理法

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

179、多项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司运用的销售促进手段为集点优待。厂商集点优待可以分为（）

A.点券式
B.积点卡式
C.赠品式
D.折价式
E.凭证式

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本题答案：A, C, E
本题解析：暂无解析

180、问答题  不同层次销售经理技能要求有何区别？

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本题答案：处于较低层次的管理人员，主要需要的是技术技能与人际技能
本题解析：试题答案处于较低层次的管理人员，主要需要的是技术技能与人际技能；
处于较高层次的管理人员，更多地需要人际技能和概念技能
处于最高层次的管理人员，尤其需要较强的概念技能。

181、单项选择题  优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是（）

A.免费送赠品优待券
B.媒体发放优待券
C.随商品发放的优待券
D.特殊渠道发放的优待券

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

182、单项选择题  Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。 确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。 Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。 案例中，Z公司运用的销售促进手段为集点优待，这种促销方式与其他促销方式最大的差别在于（）

A.流程上简单化
B.效果更佳显著
C.时间上的拖延
D.费用上的节省

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

183、判断题  社会直销渠道是指以社会直销渠道与中国联通签订的不同客户的代理协议（合同）数确定渠道数量，同一代理商如分别签订不同产品的代理协议，仍确定为一个渠道。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

184、单项选择题  网络领先、业务领先和服务领先是（）中的三领先

A、中国联通制定的发展战略
B、中国联通制定的保有战略
C、中国联通制定的维系战略

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本题答案：A
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185、判断题  社会渠道管理本部，指跨区域进行联通业务代理的连锁渠道管理型机构或拥有2个以上实体门店的非连锁渠道管理型机构。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

186、名词解释  仓储费

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本题答案：为储存或持有销售货物而支付的临时储存费用。由于租赁仓库
本题解析：试题答案为储存或持有销售货物而支付的临时储存费用。由于租赁仓库而发生的费用，在“租赁费”子目核算。

187、名词解释  强硬式让步

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本题答案：强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，
本题解析：试题答案强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。

188、问答题  试比较食品、医疗、电子、汽车、机械五类产品购买特征、购买决策和销售管理工作内容方面的差异？

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本题答案：试题答案

189、单项选择题  联通3G（）业务采取自动套餐升级计费模式。

A、无线上网卡
B、手机电视
C、手机音乐
D、沃家庭

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

190、名词解释  能源费

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本题答案：包括本部门应分摊或支付的水费、电费、蒸汽费、天然气费等
本题解析：试题答案包括本部门应分摊或支付的水费、电费、蒸汽费、天然气费等。

191、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.公司董事会
B.公司总经理
C.销售经理
D.销售人员

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本题答案：C
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192、问答题  员工怎样的现场表现更容易让顾客认可？

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本题答案：一是客户感到你很真诚；
二是客户感觉到你站在
本题解析：试题答案一是客户感到你很真诚；
二是客户感觉到你站在客户角度考虑问题；
三是顾客感觉到你是所推介商品的专家。

193、名词解释  折旧费

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本题答案：是指在销售部门固定资产使用寿命内，按照确定的会计方法对
本题解析：试题答案是指在销售部门固定资产使用寿命内，按照确定的会计方法对资产进应的价值分摊。

194、名词解释  业务招待费（交际应酬费）

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本题答案：指销售部门发生的与销售活动有关的业务招待费支出，具体包
本题解析：试题答案指销售部门发生的与销售活动有关的业务招待费支出，具体包括：餐饮费、礼品费、其他相关的费用。（发生额的60%且不超过收入-主营业务收入+其他业务收入的5‰部分可以企业所得税前扣除）

195、单项选择题  推销海龙燃油宝要注意问（）。

A、发动机压缩比
B、行驶公里数
C、汽车排量
D、车辆状况

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本题答案：B
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196、问答题  设置销售配额的目的何在？

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本题答案：（1）分配给销售人员的目标被称为配额。配额是销售经理用
本题解析：试题答案（1）分配给销售人员的目标被称为配额。配额是销售经理用于计划区域销售力量的最有价值的策略之一，他也是用于评估这一力量有效性的不可缺少的因素。它帮助经理们计划到计划期为止可获得的销售数量和利润，并提前安排销售团队的活动。
（2）销售配额也被用于激励销售人员。
（3）配额通过各种方式使计划和控制区域销售团队变得容易，销售配额的两个重要贡献体体现在：
1.为销售代表提供激励因素；
2.评估销售人员的业绩。

197、单项选择题  动作也是有（）的，引车时要掌心向内，五指并拢，动作不能太快，这表示对顾客的尊重。

A、幅度
B、好坏
C、情感
D、力度

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本题答案：C
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198、单项选择题  3G套餐中语音资费（含可视电话）采取“长市漫一体化”资费，全国（）

A、漫游状态下拨打和接听均为0.15元/分钟
B、单项收费
C、漫游状态下拨打0.6元/分钟，接听0.4元/分钟
D、漫游状态下拨打1.2元/分钟，接听0.9元/分钟

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

199、多项选择题  商品陈列目标（）。

A、丰富多样，整洁美观
B、便于寻找，一目了然
C、易选易取，价目清晰
D、优选搭配，促进购买

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

200、单项选择题  在下列广告媒体中，最便宜的是：（）

A．互联网
B．广播
C．电视
D．报纸

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本题答案：A
本题解析：暂无解析