1、单项选择题  波士顿咨询公司模式中，把企业的战略业务单位分为四类，其中最差的一类是：（）

A.明星类
B.金牛类
C.狗类
D.问题类

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

2、单项选择题  什么渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的通道或路径？（）

A、营销渠道
B、服务渠道
C、价格渠道

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

3、单项选择题  上下游营销渠道之间发生的冲突属于：（）

A.水平渠道竞争 
B.垂直渠道竞争 
C.水平渠道冲突 
D.垂直渠道冲突

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

4、单项选择题  （）的销售是在第四至十一次推销后完成。

A、20%
B、40%
C、80%
D、90%

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

5、问答题  顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？

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本题答案：顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。<
本题解析：试题答案顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。
（1）倡议者。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人。
（2）影响者。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人。
（3）决策者。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员。
（4）购买者。实际进行购买的家庭成员，购买者与决策者可能不同。例如，青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买，但是，父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。
（5）使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。

6、多项选择题  渠道管理员日常管理服务工作主要有（）

A、查看报表
B、巡访网点
C、收集信息
D、传达政策

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

7、问答题  简述销售经理职位晋升后可能面临的变化？

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本题答案：观念的变化
目标的变化
责任的变化
本题解析：试题答案观念的变化
目标的变化
责任的变化
满意度的变化
技能要求的变化
工作关系的变化

8、问答题   比较“直线型”、“三叶草型”、“市中心型”拜访路线的特征和适用范围。

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本 题答案：“直线型”使用于客户基本位于一
本题解析：试题答案“直线型”使用于客户基本位于一条直线上的情况，“三叶草型”适用于销售区域很大并需要好几天才能走遍的情形，“市中心型”适用与客户在公司周围，在市区或离市区近的郊区。

9、名词解释  保险费

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本题答案：指为直接销售货物而发生的产品保险费用。
本题解析：试题答案指为直接销售货物而发生的产品保险费用。

10、单项选择题  支撑不到位是代理商（）合作的原因。

A、退出
B、加入
C、继续

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

11、问答题  适合销售人员的薪酬结构主要包括哪些类型？

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本题答案：1.单纯销售佣金
2.基本工资+销售佣金本题解析：试题答案1.单纯销售佣金
2.基本工资+销售佣金
3.基本工资+销售佣金+奖金
4.基本工资+销售佣金+津贴
5.基本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬

12、名词解释  能源费

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本题答案：包括本部门应分摊或支付的水费、电费、蒸汽费、天然气费等
本题解析：试题答案包括本部门应分摊或支付的水费、电费、蒸汽费、天然气费等。

13、多项选择题  企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括（）

A.市场类型
B.销售促进目标
C.竞争情况
D.促销预算
E.每种销售促进工具的成本效益

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

14、多项选择题  

P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。
收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。
招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。
P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

A.确定需要招聘的职位及数量
B.选择发布招聘信息的网站
C.决定发布信息的构成
D.发布信息、收集简历，为下阶段遴选做准备

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

15、单项选择题  当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为（）

A.地域型销售组织
B.产品型销售组织
C.综合型销售组织
D.职能型销售组织

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

16、名词解释  激励薪酬

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本题答案：也称可变薪酬（Variablepay）。用于衡量业绩的
本题解析：试题答案也称可变薪酬（Variablepay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。

17、单项选择题  互联网社会渠道、电话社会渠道和其他电子社会渠道是渠道集中管理系统中的（）类型。

A、社会电子渠道
B、其中电子渠道
C、自有渠道

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

18、多项选择题  用户加油卡无法解灰时，原因可能为（）。

A、该卡是异地卡，并且置灰地不在本省
B、解灰的加油站没有进行数据通讯
C、有可能是产生灰卡加油站没有数据通讯
D、省中心没有处理该灰记录

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

19、单项选择题  做好渠道的支撑和渠道的服务可以加强渠道的（）。

A、忠诚
B、连锁
C、其他

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

20、问答题  简述整个销售过程所经历的各个阶段。

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本题答案：（1）寻找顾客；
（2）建立关系；
本题解析：试题答案（1）寻找顾客；
（2）建立关系；
（3）评估潜在顾客；
（4）演示销售信息；
（5）达成交易；
（6）为客户服务

21、填空题  问候顾客要注意保持热情友善，同时要注意说话的（）和（），营造与客户交谈的良好氛围。

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本题答案：语气；语调
本题解析：试题答案语气；语调

22、单项选择题  实体渠道是指通过（）接触客户的渠道类型

A、电话网络
B、直销人员
C、销售人员
D、实体店面

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

23、名词解释  进攻式开局

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本题答案：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必
本题解析：试题答案通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

24、判断题  代理商招募基本条件中的“法人实体”主要包括“企业法人、事业单位法人、社会团体法人、其他法人、自然人”。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

25、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

A.标杆法
B.边际收益法
C.目标任务法
D.投入产出法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

26、问答题  试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？

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本题答案：监督活动：
本题解析：试题答案监督活动：
1）.间接监督：
（1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据；
（3）销售分析报告：销售产品种类及销售额；
2）.直接监督：
（1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议；
（3）现场办公：与销售人员共同工作；
指导活动：
1）联合销焦拜访：
（1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法；
（3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点；
（5）预测顾客异议；（6）选择成交策略；
2）拜访计论总结：
（1）总结存在的问题及其改进策略；
（2）明确说明你对销售人员的期望；
辅导活动：
1）安慰：
（1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信；
2）建议：
（1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多；
3）强化群体意识：
（1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；

27、问答题  试简要阐述销售的涵义。

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本题答案：销售简单地说就是出售商品。销售是企业说服和诱导潜在顾客
本题解析：试题答案销售简单地说就是出售商品。销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程。既包括出售产品也包括销售信息发布。
广义的销售包括人员销售和非人员销售。狭义的销售仅指人员销售。本课程的销售指人员销售。

28、判断题  3G无线上网卡用户当月达到最大流量15G后暂停上网服务，次月默认执行最高档资费套餐。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

29、问答题  成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？

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本题答案：（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨
本题解析：试题答案（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。
优点：节省时间，可以提高推销效率
（二）直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法。（最基本最常用）
（三）选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。
优点：具有假定成交法的全部优点，几个方案可以减轻顾客心理压力，又使销售人员有回旋的余地，顾客也难以拒绝。
（四）总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的方法。
（五）小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法。
（六）T形成交法：
优点：快速交货、可观的利润、良好的信用；缺点：花色品种少
（七）分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交。
（八）克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点成交法。
（九）机会成交法（无选择成交法、唯一成交法等）：直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交方法。
成交的主要障碍
（一）顾客的修正、推迟、避免行为
（二）销售人员的心理和技巧
1、害怕失败；
2、单向沟通；
3、缺少训练；
4、计划不周；
5、强迫推销
通常第一次提出成交要求 就成功的概率是10%左右，因此销售人员必须坚持多次要求成交，调查研究表明，4-5次的成交要求是比较好的。

30、单项选择题  收集资料、收取押金、ERP合同审签、社会渠道门店装修和社会渠道营业准备是（）时需要做的。

A、维系门店
B、新建门店
C、现有门店

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本题答案：B
本题解析：暂无解析