1、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

2、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

3、填空题  按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判

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本题答案：客座谈判；主座谈判；主客座轮流谈判
本题解析：试题答案客座谈判；主座谈判；主客座轮流谈判

4、问答题  

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：

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本题答案：1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。
2、
本题解析：试题答案1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。
2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。
最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。
首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。
其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通

5、单项选择题  下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）

A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方

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本题答案：D
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6、名词解释  仲裁协议

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本题答案：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达
本题解析：试题答案是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

7、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。

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本题答案：情 绪型
本题解析：试题答案情绪型

8、单项选择题  下列是货物费的解释方式的是（）.

A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法

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本题答案：B
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9、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）

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本题答案：错
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10、单项选择题  商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

A.20-45岁 
B.30-60岁 
C.35-55岁 
D.40-60岁

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本题答案：C
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11、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征

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本题答案：是指人们为了某种目的，运用语言或非语言交换信息的全过程
本题解析：试题答案是指人们为了某种目的，运用语言或非语言交换信息的全过程。
特征：
一、沟通都具有一定的目的性。
二、沟通是相互的、双向的。
三、沟通是一个活动过程。
四、沟通具有情感导向。

12、单项选择题  在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）

A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家

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本题答案：C
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13、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期

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本题答案：C
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14、多项选择题  国际商务谈判的分类法有（）.

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法

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本题答案：A, B, C, D
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15、问答题  简述商业谈判在让步中应“ 尽可能运用有意而无损的让步”

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本题答案：这是心理战术在商业谈判中的 应用。其核心是让对方感觉很受
本题解析：试题答案这是心理战术在商业谈判中的应用。其核心是让对方感觉很受尊重，在心理上和感情上得到满足，甚至可让对方自我感觉是“胜利者”。在这样的情绪条件下，对方对我方的让步就不会太苛求，我方对对方的让步要求，就容易被理解和接受。

16、单项选择题  金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）

A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判

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本题答案：A
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17、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。

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本题答案：谈判目标；谈判效率
本题解析：试题答案谈判目标；谈判效率

18、单项选择题  市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量

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本题答案：B
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19、多项选择题  谈判信息传递的基本方式有（）

A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式

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本题答案：A, B, D
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20、名词解释  还价

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本题答案：还价，也称“还盘”，一般是指针
本题解析：试题答案还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

21、判断题  广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。

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本题答案：对
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22、名词解释  实际需求目标

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本题答案：是谈判各方根据主观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，
本题解析：试题答案是谈判各方根据主观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

23、问答题  简述国际商务谈判的基本原则。

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本题答案：（1）平等互利的原则，
（2）灵活机动的原则
本题解析：试题答案（1）平等互利的原来源:91考试网 91Exam.org则，
（2）灵活机 动的原则，
（3）友好协商的原则，
（4）依法办事的原则，
（5）原则和策略相结合的原则。

24、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈 判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

25、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

26、多项选择题  单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.

A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

27、单项选择题  要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

28、多项选择题  主持人总结的目的一般有（）.

A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

29、填空题  谈判的动因包括（）、（）和（）。

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本题答案：追求利益；谋求合作与维护关系；寻求共识
本题解析：试题答案追求利益；谋求合作与维护关系；寻求共识

30、名词解释  老板

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本题答案：一般是指有较高领导能力的领导人
本题解析：试题答案一般是指有较高领导能力的领导人