2018年5月5日江苏苏州工业园区事业单位面试题

1、“双11”刚过，不少消费者就向解放日报·上观新闻和“12345”市民服务热线反映，称“千算万算”还是着了商家的“道”：早早预付定金，想“双11”享受优惠。可结果发现，或者商家承诺的优惠并不能兑现；或者折算下来的“优惠”，其实并不划算。你怎么看？

有小部分消费者能享受到商家让利的优惠，大部分消费者则被自己的消费冲动和商家的各种消费暗示导流到了其他并无明显优惠的商品。

再对结论补充一句：做到一定程度、做了一定时间的电商后，大家都向着统一的时间段凑活动，因为这个时间段已经培养出消费心智，双十一、618，现在看到这两个词就能想到买买买，这使得商家和平台投入灌输消费心智的成本较低，换言之，这就是赶集。

电商的基本思路就是引流、分流、做成交。引流最直接有效的做法是单款爆品，分流最有效的做法是力度不一的指向性优惠+多玩法营销活动，成交最有效的做法是多支付方式+分期+成交返利。

原价100的货品特惠1元，但只有10件，这个信息通过市场推广、活动预热、造节惯性等手段打向消费者群体，形成关注度，吸引其中一部分人进入1元品页面（俗称landing page，导流落地页），并在这个页面上挂载其他力度稍小但商家仍有利润的商品。这个做法的前端市场如果是亿级受众，视推广强度和商品本身的接受度，转化到落地页的流量量级可能介于千万~百万，只有10人能抢到真正亏损的品，但如果其他货品带来的利润完全压过这个损失，则活动整体为正利润。

反过来看，参与此类大促的商品很少有低频、弱需求、高单价的特征，一方面是消费者群体还不太接受特高单价商品在电商平台交易，比如说房产交易，换言之消费群体心智尚未培养到位，另一方面则是这种思路需要短平快，客单价介于50~200的商品参与活动，非常容易引发消费冲动，过低则无所谓，过高则流量调动不易、消费者情绪把控略难。

基本玩法就是上面说的引流、分流、做成交。
横向扩展则是多渠道引流、多媒体种类引流（各种返利平台、导购平台，主流媒体，搜索引擎竞价等）
多场景分流（啤酒+烧烤用具+帐篷构成夏季出游场景，手机+充电宝+运动背包构成日常出行场景）、多商品组合分流（手机+壳膜套，酒+酒具）、多落地活动分流（A会场主打凑单满减，B会场主打低价秒杀，多会场交叉重复铺货大面积覆盖不同层次价格敏感度人群）
多平台支付成交（只支持邮局汇款的电商现在一定玩不下去，支付宝+微信+银联是基础，分期付款大杀器）、多形式抵价物成交（信用卡积分兑换、同平台其他产品的活跃度积分兑换、旧物抵价等）

2、政府

真题预览结束
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