定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要；集中性市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市场占有率。
考生应注意区分三种确定目标市场的战略。
48.D【解析】潜在产品是指现有产品包括附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。潜
在产品指出了现有产品的可能的演变趋势和前景。如彩色电视机可发展为电脑终端机等。
49.C【解析】品牌的整体涵义包括属性、利益、价值、文化、个性和用户。
50.B【解析】在产品的成长期，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价
格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。
51.B【解析】产品的最高价格取决于该产品的市场需求；而产品的最低价格取决于该产品的成本费用；在最高
价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者的同种产品的价格水平。
52.D【解析】反向定价法，是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，
逆向推算出产品的批发价和零售价，从定义可知反向定价法不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，
力求价格为消费者所接受。
53.D【解析】选项ABC 都是制造商将商品直接销售给最终消费者，中间没有经过任何中间商转手，属于直接分
销；选项D 中间经过直接代理商销售给最终用户，属于一阶渠道。
24.A【解析】此处考查广告与人员推销的区别，考生须牢记。广告是消费品的主要促销工具，人员推销是产业
用品的主要促销工具。
55.C【解析】直接评分是指由一组目标顾客或广告专家来观看即将投放的广告，并由他们填写评分问卷，对广
告作出评定。
56.C【解析】市场营销计划主要由八个部分组成：(1)经理摘要；(2)当前市场营销的状况；(3)机会和问题分析；
(4)目标；(5)市场营销战略；(6)行动方案；(7)预计的损益表；(8)控制。
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57.D【解析】不同的战略要求具有不同性格和能力的管理者。“拓展型”战略需要具有创业和冒险精神的、有
魄力的人员；“维持型”战略要求管理人员具备组织和管理方面的才能；而“紧缩型”战略则需要寻找精打细算的管理
者。
58.D【解析】年度计划控制所采用的销售分析、市场占有率分析、市场营销费用对销售额比率分析和财务分析
等衡量标准大多是财务分析和数量分析为特征的，即它们基本上是定量分析，并不能对市场营销的发展变化进行定性
分析和描述，为此，企业建立了顾客态度追踪，主要以定性分析为主。
59.B【解析】美国著名学者弗兰西斯·福山在其《信任——社会美德与繁荣的创造》一书中，实证研究和分析
了欧美、日本和其他东南亚国家的社会信任度的差异，揭示了“社会美德”在这些国家或地区的现代化经济生活中所
产生的不同作用和效果。
60.A【解析】国外营销学界研究表明：如果银行让顾客享受4 种或者4 种以上的服务，那么银行留住顾客的概
率将会增大到100%。
名师详解3
61.B【解析】市场营销管理的任务是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质，可见市场营销管
理的实质是需求管理。
62.D【解析】市场营销管理过程包括分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动，
其中分析市场机会是市场营销管理过程的首要步骤，分析市场机会具体内容包括寻找和分析、评价市场机会。
63.C【解析】战略计划过程包括：(1)规定企业任务；(2)确定企业目标；(3)安排业务组合；(4)制定新业务计划，
其中规定企业任务是战略计划过程的第一步。
64.A【解析】发展战略特别适用于问号类单位；保持战略特别适用于金牛类尤其是其中的大金牛单位；收割战
略特别适用于弱小的金牛；放弃战略特别适用于那些没有前途或妨碍企业增加盈利的问号类和瘦狗类单位。5.D 多元
化经营战略就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务扩大企业的生产范围和市场范围，本题中家
用电器企业经营了除家电类产品外，还跨行业经营房地产、机械等，这属于多元化经营战略。
66.C【解析】本题中某家电生产企业对随机抽取的顾客进行问卷调查，以获取了解顾客的原始信息，这种收集
原始数据的方法是调查法。
67.A【解析】市场预测表示在一定的营销环境和营销费用下估计的市场需求，但它不是最大的市场需求。市场
潜量是市场需求所能达到的极限值。
68.C【解析】低机会和低威胁的业务是成熟业务。理想业务的特点是高机会歌低威胁；冒险业务的特点是高机
会和高威胁；困难业务的特点是低机会和高威胁。
69.B【解析】因为可随意支配个人收入一般都用来购买奢侈品、汽车、大型器具及度假等，所以可随意支配个
人收入是影响奢侈品、汽车、旅游等商品销售的主要因素；可支配个人收入是影响消费者购买力和消费者支出的决定
性因素。
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70.D【解析】参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体，企业应善于运用参照群体对消费者施
加影响。在本题中阿迪达斯公司就借助了世界冠军这个参照群体对消费者实施影响。
71.C【解析】协调型购买行为特点是品牌差异程度小，购买参与程度高，题干中消费者要购买的产品品牌差异
不大，但又不经常购买，需要精挑细选，参与程度高，这一购买行为符合协调型购买行为的特点。
72.D【解析】组织因素是指企业本身的因素，包括企业的目标、政策、程序、组织结构、制度等。
73.C【解析】凶猛型竞争者是指任何方面的进攻都迅速强烈地作出反应的竞争者，宝洁公司受到挑战就会立即
发起猛烈的全面反击，属于凶猛型竞争者。
74.C【解析】企业提高市场占有率时应考虑的因素有：引起反垄断活动的可能性、为提高市场占有率所付出的
成本和争夺市场占有率所采用的市场营销组合战略。
75.B【解析】垂直层面专业化，就是企业专门致力于分销渠道中某些层面，制铝厂专门生产铝锭、铝制品或铝
制零部件就属于这种专业化方案。最终用户专业化，就是企业专门致力于为某些最终用户服务；顾客规模专业化，就
是企业专门为某一种规模(大、中、小)的客户服务；产品线专业化，就是企业只生产一大类产品。
76.A【解析】年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、宗教、国籍等属于人口变量。消费者的生活方
式、消费者的个性属于心理变量；消费者所追求的利益属于行为变量。
77.A【解析】差异性市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价
方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。洗衣机行业的企业为了适应消费者多样化的需求，应采用差异性
市场营销战略，设计不同的产品满足消费者的需要。
78.A【解析】因为选购品挑战性强，消费者不知道哪家的最合适，且因其耐用程度较高不需要经常购买，所以
消费者有必要和可能花较多的时间和精力去许多家商店物色合适的物品。
79.B【解析】此题是对统一品牌策略的考查。其中，个别品牌是指企业各种不同的产品分别使用不同的品牌；
分类品牌是指企业的各类产品分别命名，一类产品使用一个牌子。
80.A【解析】采用快速撇脂策略，主要是企业采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市
场占有率。
81.B【解析】如果一个垄断企业面对的需求价格弹性很小，它将提高价格，增加收益。
82.A【解析】此题是对折扣与折让定价策略定义的考查。地区定价策略，就是企业要决定：对于卖给不同地区
顾客的某种产品，是分别确定不同的价格，还是制定相同的价格；心理定价策略包括声望定价、尾数定价和招徕定价；
差别定价就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品和劳务。
83.A【解析】分销策略根据分销渠道的宽度通常可分为三种：密集分销、选择分销和独家分销，其中，密集分
销是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品(如牛奶)和产业用品
中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地地买到这些日用品。
84.B【解析】在通货膨胀时期，购买者对价格反应非常敏感，企业进行市场营销可采取以下对策：(1)提高销售
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促进相对于广告的份量；(2)在促销中特别强调产品价值与价格；(3)提供信息咨询。
85.D【解析】广告促销效果的测评方法分为历史分析法和实验分析法。
86.C【解析】在市场营销观念下，所有部门都应以“满足消费者”这一原则为中心，最大限度的满足消费者的
需求。
87.D【解析】企业文化主要是指企业在其所处的一定环境中，逐渐形成的共同价值标准和基本信念，因此，形
成企业文化的外界条件是企业环境。
88.B【解析】资产收益率=本期利润/资产平均总额×100%，为了同行业之间比较，还可以表示为资产收益率=
税后息前利润/资产平均总额×100%。
89.C【解析】功利论主要以行为后果来判断行为的道德合理性，如果某一行为能给大多数人带来最大幸福，该
行为就是道德的，否则就是不道德的。
90.B【解析】实施绿色营销的企业，要以保护生态环境为前提，尽量避免和减少环境污染。保护和节约自然资
源，维护人类社会的长远利益，实现经济与市场的可持续发展。
名师详解4
91.B【解析】充分需求是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况，
它是企业最理想的一种需求状况。
92.A【解析】市场集中化策略是指企业只选择一个目标市场，只生产一类产品，供应单一的顾客群，该策略是
最简单的一种模式。
93.B【解析】战略计划过程包括：(1)规定企业业务；(2)确定企业目标；(3)安排业务组合；(4)制定新业务计划，
其中确定企业目标是战略计划过程的第二步。
94.D【解析】放弃战略特别适用于那些没有前途或妨碍企业增加盈利的问号类和瘦狗类单位。
95.B【解析】水平多元化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但存在较强的市场关联性，可以利用原来
的分销渠道销售新产品。化肥和农药的基本用途不同，但二者有较强的市场联系，化肥企业的此种战略属于水平多元
化。
96.A【解析】调查法的研究过程包括：确定研究目的、制定研究战略、收集数据和分析数据等四个步骤，分析
数据是调查法的最后一项工作。
97.C【解析】此题是对市场潜量含义的考查，考生应该掌握其含义，并注意市场底量和市场潜量含义的区别。
98.A【解析】减轻是指通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。本题中烟草公司
采取宣传在公共场所开设单独的吸烟区的营销策略，以迎合“禁烟运动”的要求，减轻了威胁的严重性。
99.B【解析】本题是对可支配个人收入概念的考查，考生应当识记此知识点。可支配个人收入是指扣除消费者
个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。
100.B【解析】马斯诺将个人的需要层次按低级到高级的顺序依次划分成为生理需要、安全需要、社会需要、自
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尊需要和自我实现需要，其中第三层是社会需要。
101.D【解析】消费者购买决策过程依次为引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为。
102.B【解析】组织因素是指企业本身的因素，包括企业的目标、政策、程序、组织结构、制度等。
103.D【解析】以较弱的竞争者为进攻目标，事半功倍，但是获利较少；以较强的竞争者为进攻目标，可以提高
自己的竞争能力并且获利较大；有时竞争者的存在对企业是必要的、有益的、具有战略意义的，但是企业并不是把竞
争者都看成是有益的。
104.A【解析】题干描述的是攻击市场主导者这一战略。攻击与自己实力相当者，是指挑战者对一些与自己势均
力敌的企业，可选择其中经营不善而发生亏损者作为进攻对象，设法夺取它们的市场阵地；攻击地方性小企业，是指
对一些地方性小企业中经营不善、财务困难者，可夺取它们的顾客，甚至这些小企业本身；市场跟随者，就是安于次
要地位，在“共处”的状态下求得尽可能多的收益。
105.C【解析】本题是对顾客专业化方案内容的考查。最终用户专业化，就是企业专门致力于为某类最终用户服
务；垂直层面专业化，就是企业专门致力于分销渠道中的某些层面；产品线专业化，就是企业只生产一大类产品。
106.D【解析】此题是对行为细分含义的考查。地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变
量(包括城市或农村、地形气候、交通运输等)来细分消费者市场；人口细分，就是企业按照人口变量(包括年龄、
考试问吧
