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11．谈判需要理论的代表人物是( )
A．英国的比尔·斯科特 B.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格
C.美国的约翰·温克勒 D.英国的谈判学家P·D·V·马什
12．原则谈判法的另一种称谓是( )
A．结构理论谈判法 B.循环逻辑谈判法
C.谋求一致谈判法 D.哈佛谈判法
13．决策的准备阶段是指( )
A．发现问题 来源:91考试网 91ExAm.org; B.搜集信息、整理信息、分析信息
C.确定目标、拟定方案、分析方案 D.审定方案、制定计划、调整优化
14．谈判决策所面临的问题种类如果根据解决问题的难易程度来划分，可分为( )
A．并列式问题和连锁式问题 B.常规性问题和非常规性问题
C.全局性问题和局部性问题 D.必然性问题和偶然性问题
15．“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量，如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们”。这种说法在终局让步的策略技巧中属于( )
A．借助他人 B.暗示诱导
C.等量退让 D.“踢皮球”（或称推卸责任）
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