11.谈判需要理论的作用在于引导谈判者重视(　　　)

A.对方的思想                                                  B.对方的需要

C.对方的行为                                                  D.对方的观念

12.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从(　　　)

A.创造良好的谈判气氛开始                             B.设计完美的谈判策略开始

C.制定科学的谈判方针开始                             D.遵循缜密的谈判原则开始

13.在问题形成的原因中，如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定出现某种问题，这种原因便是(　　　)

A.客观原因                                                      B.直接原因

C.主观原因                                                      D.充分原因

14.以下情况，属于发现问题比较法中横向求异比较的是(　　　)

A.将某一对象与其他同类对象进行比较

B.将某一对象的现实情况同其过去或未来的情况进行比较

C.将本方制定的决策方案与预测到的对方可能采取的方案进行比较，从而发现其中的不同

D.将本方事先制定的最优期望目标与通过预测可能实现的目标加以比较，从而找出他们之间的差距

15.下列属于处理反对意见的基本方法是(　　　)

A.置之不理                                                      B.提示弊端

C.保持冷静                                                      D.利益诱导

16.在自己方处于劣势或出现僵局的特殊谈判情况时，可采取的让步方式是(　　　)

A.依次递减式                                                  B.大减加加式

C.有进有退式                                                  D.四步均等式

17.在一次记者招待会上，一位西方记者问陈毅：“最近，中国打下了美制U—2型高空侦察机，请问，是用什么武器?是导弹吗?”对于这个涉及国防机密的问题，陈毅并没有采取“无可奉告”的态度，而是举起手用食指指向高空，并滑稽地说：“记者先生，我们是用竹竿将它捅下来的呀!”陈毅的回答引起一阵哄堂大笑。此种情形在委婉含蓄的策略中属于(　　　)

A.诱导否定                                                      B.翻新出奇

C.回以自解                                                      D.诙谐调侃

18.杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”此种情形，在谈判说服技巧中属于(　　　)

A.先易后难、步步深入                                    B.须在潜移默化中进行

C.强调一致、先人后己                                    D.重视交谈的开头与结尾

19.谈判中要解决的实质性问题是(　　　)

A.目标                                                             B.手段

C.行为                                            &nbs p;                D.诡辩

20.推理的前提和基础是(　　　)

A.结论                                                             B.方案

C.信息                                                             D.计划