非选择题部分

　　注意事项：

　　用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

　　三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)

　　26.借助式发问

　　27.合同风险

　　28.投资谈判

　　29.仲裁协议

　　四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共3O分)

　　3O.简述谈判方案制订的主要内容。

　　31.简述应对利率风险的技术手段。

　　32.简述国际商务谈判PRAM模式的运转流程。

　　33.简述让步的基本原则。

　　34.简述提问的要诀。

　　五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)

　　35.联系实际说明在制订谈判方案之前应分析的环境因素。

　　36.联系实际说明潜在僵局的直接处理法。

　　六、案例分析题(本大题共1小题，12分)

　　37.背景材料

　　某地区商人倾向于大规模投资于现代技术，出口商品往往是高质量、高附加值的产品，进口商品多半是自己需要而国内难以买到的高品质产品。在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品表现出很大兴趣，千方百计想达成交易;而对一般商品则不屑一顾，常以种种苛刻条件让对方知难而退。

　　问题：(1)上述案例中的商人最有可能来自哪一地区?

　　(2)该地区商人的主要谈判风格有哪些?

　　(3)我国商人在与该地区商人谈判时应注意什么?