非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．硬式谈判

27．进取型对手

28．探索式发问

29．自留风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

31．在确定具体谈判目标的过程中应考虑哪些因素？

32．如何在开局阶段创造良好的谈判气氛？

33．在谈判中一般不提哪些问题？

34．影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些？

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．联系实际说明谈判信息收集的主要内容。

36．试述在讨价还价过程中应遵循的让步原则。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．背景材料：

2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.8∶1。这导致这家中国企业发生支付困难。

问题：

(1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？

(2)中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？

(3)中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策？