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四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
31．简述谈判准备阶段收集信息的方法。
32．简述谈判助手的主要职责。
33．简述影响谈判主体行为的主要因素。
34．简述大减减加式谈判让步方式。
35．简述以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
36．试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。
37．试述探测对方底细的策略技巧。
六、案例分析题(10分)
38．中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站起来，对大家说：“在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
问题是：
①这位副总经理为什么要提出他的太太生孩子的事呢?(4分)②结合实际谈谈营造开局气氛的重要性以及如何营造一个良好的开局气氛?(6分) |
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