非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26．现代谈判学

27．契约

28．军事谈判

29．知识

30．投射

四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

31．如何理解谈判实践的含义？

32．谈判人员应如何相互配合？

33．简述价值观念对谈判主体行为影响的表现。

3来源:91考试网 www.91exAm.org4．如何使用电函谈判？

35．简述逻辑在谈判中的纽带作用。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

36．试述对主体行为预测的线索或依据。

37．试述策略技巧的应用规律和效果。

六、案例分析题（10分）

38．弗雷德·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中说：“根据17至18世纪的外交规范，一个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。”