注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12 分）

26.主场谈判

27.关系型对手

28.假性分歧

29.综合平衡

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.简述商务谈判中倾听的规则。

31.简述国际商务活动的风险类型。

32.合同风险包括哪些？

33.简述谈判组织的构成原则。

34.说服顽固者的技巧有哪些？

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.联系实际说明成交阶段的策略。

36.联系实际说明发挥谈判群体效能最大化的一般途径。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37.背景材料：

喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。在公共场合不伸懒腰或大声咳嗽。在初次见面时，忌讳对方问及自己的生活细节，尤其是问女人的年龄。

问题：

(1)上述材料阐述的是哪国商人的谈判特点？

(2)该国商人的谈判风格是什么？

(3)与该国商人谈判时要注意什么？