C.科学评价                          D.激励主导

E.均衡分配

三、判断题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

判断下列各题，在答题纸相应位置正确的涂“A”，错误的涂“B”。

16．在一个会计年度内，企业可以根据实际需要调整商品销售成本的计算方法。

17．销售经理在处理和销售人员的关系时只要做好本职工作即可，不一定要了解现代人力资源管理的发展。

18．销售预算是公司其他预算的基础。

19．销售区域是独立的销售管理核算单位。

20．管理幅度与管理层次呈反向变化关系。

21．通过猎头公司招聘，非常适合招聘那些成功的、主动寻找新工作的高级销售经理。

22．提出培训需求的主要是销售经理人员而非普通的销售人员。

23．讲授培训法的灵魂在于培训师本人。

24．绩效考核是销售管理的终点而非贯穿全过程。

25．销售会议一般由2人以上（包括2人）参加。

非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

四、名词解释(本大题共3小题，每小题4分，共12分)

26．销售计划

27．管理幅度

28．招聘成本效益评估

五、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)

29．销售经理如何加强销售道德规范的管理?

30．简述销售组织设计的主要步骤。

31．优秀的销售人员应具有哪些特征？

32．企业应如何完善绩效管理工作的基础管理？

六、论述题（本大题12分）

33．如果你是销售经理，请谈谈你对销售区域调整的看法。

七、案例分析题（本大题共2小题，共12分）

  邵刚所负责的公司专营计算机芯片的销售。它是美国一家知名公司在中国的总代理。公司的总部设在广州，销售网点遍及北京、上海、武汉等地，每年的销售业务以50%以上的速度递增。

  上星期，销售部经理杨帆由于个人原因向公司提交了辞呈，公司急需任命一位销售部经理来代替杨帆。但是，问题并没有想象的那么简单，邵刚和公司其他部门的几位负责人讨论了几天，也没有就销售部经理的合适人选达成一致的意见。

  邵刚认为可以提拔近几年销售业绩非常不错的销售人员于多接替杨帆的职位。但他的这个想法遭到其他人的反对。人事部经理周林直言说：“于多个人能力的确不错。他才思敏捷、分析透彻、对于外在变化能很快适应，但我认为他太咄咄逼人，听不进别人的意见。如果提拔他当经理，恐怕日后和下属关系搞不好。”

  接下来，周林又透露给邵刚一个消息：M公司销售部经理王颖最近与老板闹翻了，要辞职不干。我们何不趁此机会通过猎头公司把她挖过来呢?她的能力是绝对没有问题的。邵刚听后，觉得也是一个办法。但考虑后，又觉得不太妥当。

34．企业选择招聘方式时应遵循哪些原则？（4分）

35．选择于多是何种招聘渠道及何种招聘形式？该招聘形式有何特点？（8分）