E．缺乏充分而有效的说服准备

26．日本人性格包括（          ）

A．进取心强、态度认真、等级观念强

B．沉稳、自信、好强、勤奋、严谨

C．喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点

D．倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性

E．自信且非常爱面子、彬彬有礼，很少拒绝或反驳别人

27．终端陈列的组成要素有（          ）

A．产品陈列                                                 B．附属性广告制造氛围

C．分销设备全面                                          D．信息传递

E．备货发货

28．下列表述正确的有（          ）

A．客户差异决定了对公司的商业价值和对产品的需求不同

B．有效的顾客差异分析可以更好地配置资源，改进产品

C．客户的个性化信息是造成客户差异化的主观原因

D．根据客户差异分析可知20%的利润来自80%的客户

E．对企业的价值仅次于“最具价值”客户组被称为“最具成长性”客户

三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）

29．如何理解谈判中的创造价值和索取价值？

30．简述谈判者创造共享利益协议的方法和策略。

31．简述补偿和交换对谈判空间的影响。

32．谈判僵局的产生来自于哪些方面？

33．简述约见顾客的目的。

34．简述顾客异议的类型。

四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

35．试述商务谈判中的讨价技巧。

36．联系实际说明树立以客户为中心服务理念的必要性及其内容。

五、案例分析题（本大题共1小题，10分）

37．背景材料：

西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。其中对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线代面”的路线，创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商。成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一 员”，从而快速了解市场信息，作出反馈。

根据以上材料回答问题：

(1)请说明中间商与生产商在签订伙伴协议时应注意哪些问题。

(2)结合案例分析引起渠道冲突的原因。